Trade Marketing: ¿qué es y cómo lograr una estrategia exitosa?

Al hablar de marketing se tiende a generalizar, sin embargo exiten diferentes variantes de esta disciplina y una de ellas es el trade marketing orientada al punto de venta.

Al hablar de la industria retail, es inevitable nombrar el trade marketing. Hoy te contaremos de que se trata esta variante del marketing, sus objetivos y funciones, y que beneficios brinda a los negocios su implementación. Comenzaremos respondiendo a la pregunta ¿qué es el trade marketing?.

En una definición corta podemos decir que, el trade marketing es el conjunto de acciones centradas en conseguir un posicionamiento estratégico de la mercancía con el fin de aumentar las ventas en deteminado PDV. Sin embargo, tiene un enfoque dual; si nos centramos en B2C, las estrategias tienden a girar en torno al punto de venta con el fin de atraer al consumidor final, siempre pensando en mejorar su experiencia de compra y obtener un resultado cada vez mayor en cuanto al aumento de ventas.

Por otra parte, el modelo B2B comparte el mismo objetivo de aumentar las ventas, sin embargo, en este caso nuestro target serían distribuidores y vendedores. La clave aquí es crear alianzas estrategicas entre todos los participantes (fabricantes, distribuidores y/o minoristas), ya que este es el modo de garantizar un crecimiento en los beneficios para todas las partes.

En resumen podemos afirmar que el objetivo principal del trade marketing es trabajar los canales de distribución, aunque también los vendedores y mayoristas deben ser consecuentes con ello. Lo importante es desarrollar las mejoras tácticas y que garanticen una mejor salida comercial de los productos. Para ello, tampoco hay que olvidar las acciones de gestión de marca que están destinadas a encantar al consumidor.

Diferencia entre trade marketing y marketing como un todo.

El marketing es una disciplina mucho más amplia que tiene como objetivo la entrega de valor a los clientes mediante un conjunto de acciones y estrategias destinadas a construir una relación a largo plazo entre la marca y los consumidores. Para ello, se abarcan muchos más aspectos, como pueden ser: proceso de ventas, construcción de imagen de marca, estrategias de fidelización, etc. Los agentes más involucrados son los responsables de los procesos creativos y de comunicación, quienes se implican en muchos más sentidos que el trade marketing.

En pocas palabras, podemos decir que se trata del proceso de presentar los productos al comprador de tal manera que afecte su decisión de compra.

Por otra parte, el trade marketing se basa en la necesidad de comunicación entre el fabricante y el districuidor de determinado producto dentro de la empresa, es decir, el trade marketing tiene como función influir en las decisiones internas de la entidad. Por otro lado, el marketing se encarga de la comunicación directa entre la empresa y los clientes.

Además, el trade marketing presta atención al envio de los productos, mientras que el marketing es solo ese momento de compra entre los productos de la empresa y el consumidor. Asimismo, el segundo hace más énfasis en la estimulación de los sentidos mediante el uso de diseños atractivos, etc. aunque el trade marketing, por su parte, también opera en la aplicación de conceptos del marketing mix, gestión por categorías de productos, técnicas de exhibición, campañas de incentivo, distribución, etc.

Objetivos del trade marketing

Como explicabamos anteriormente, el objetivo principal de las estrategias de trade marketing es la mejora de las ventas de los productos en los propios establecimientos, impulsando su demanda y consumo. Para lograrlo, debemos destacar las siguientes funciones que ofrece esta variante del marketing:

• Mejorar la rotación en el punto de venta.
• Impulsar y acelerar el consumo y las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones.
• Desarrollar merchandising, y a su vez, gestionar un conjunto de acciones en el punto de venta para incentivar la compra. En este último aspecto destacamos, por ejemplo, el empleo de degustaciones, exhibiciones o pruebas del producto, que son estrategias que ayudan a que el cliente tome su decisión de compra.
• Aplicar estrategias de branding.
• Generar mayor tráfico en los puntos de venta.

Para evitar que los consumidores abandonen su decisión de compra en nuestro punto de venta y terminen eligiendo a la competencia hay que tener en cuenta todos estos objetivos.

Entendiendo de que se trata el trade marketing y cuales son sus objetivos, podemos hablar de crear estrategias que nos lleven al éxito comercial. Como decíamos en nuestro artículo "Trade Marketing: claves para lograr el éxito", llevar a cabo una estrategia de trade marketing exitosa no es casualidad, los pasos a seguir deben estar muy bien diseñados para que se produzcan resultados satisfactorios. A continuación te indicamos algunos aspectos que te ayudarán a crear una estrategia infalible:

1. Branding. A través del branding es posible incentivar el consumo. Para ello, nuestra marca tiene que desarrollar estrategias de marketing online que mejoren su posicionamiento y reconocimiento en el sector. Se trata de ganar la preferencia de los consumidores y, para lograrlo, hay que gestionar adecuadamente la imagen de marca mediante la gestión de redes sociales, email marketing, uso de material POP, establecimiento de relaciones públicas en eventos, etc.
2. Equipo. Todos los profesionales y asistentes implicados en los procesos de venta deben estar coordinados, comprometidos, conscientes y bien motivados, puesto que son los responsables de incrementar el consumo en el punto de venta. Para mantener esta motivación hay muchas opciones, como emplear comisiones extra, apostar por la meritocracia, facilitando la formación, etc.
3. Comunicación. En estos procesos hay varios agentes implicados en la cadena de suministro, es fundamental reducir todo lo posible cualquier barrera de comunicación. De este modo, podremos resolver todo tipo de incidencia, independientemente del departamento en el que surja, ya que sabemos a dónde trasladarla, con quien contactar, cuál es el procedimiento para solventarla, etc.
4. Comportamiento de la audiencia. El análisis siempre es determinante para tomar mejores decisiones en una empresa. Una medición con las herramientas adecuadas nos permitirá entender el comportamiento de nuestros usuarios, cómo se convierten en leads, por qué nos compran, cuál es el perfil del público objetivo, qué productos son los más demandados, etc.

Si quieres obtener más información sobre las distintas estrategias, no olvides vistar nuestro artículo "Retail Marketing: estrategias que te ayudarán a aumentar tus ventas"

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