Trade Marketing: claves para lograr el éxito

Llevar a cabo una estrategia de trade marketing exitosa no es casualidad, los pasos a seguir deben estar muy bien diseñados para que se produzcan resultados satisfactorios.

Antes de adentrarnos en como lograr una estrategia verdaderamente exitosa, debemos estar en pleno conocimiento de los elementos que forman parte de esta rama del marketing.

El concepto de trade marketing está ligado a los canales de distribución pues, va dirigido directamente hacia ellos, es decir: supermercados, hipermercados, tiendas de venta al por menor, etc. Su objetivo es mejorar los resultados comerciales mediante acciones coordinadas de ventas y promociones que harán que el consumidor adquiera los productos ofrecidos en el punto de venta.

Existen cuatro elementos que se deben tomar en cuenta al momento de crear una estrategia de trade marketing:

1. Emisor y receptor. Es en el punto de venta donde la mayoría de los consumidores toma la decisión de compra, el trade marketing responde a esta forma de actuar y es aquí donde se debe hacer énfasis en los mensajes enviados a la audiencia dentro del PDV.
2. Mensaje. La disposición de los productos en el anaquel, las promociones dentro del PDV, el uso de material POP, estímulos visuales y auditivos empleados, etc. son una serie de elementos que configuran un mensaje dirigido al consumidor, con el objetivo de atraerlo para concretar la venta del producto y no el de la competencia.
3. Canales de distribución. La ejecución dentro del punto de venta debe funcionar como un todo, los integrantes de un canal de distribución deben trabajar juntos y en forma coordinada para que las entregas y/o despachos se realicen de manera correcta y a tiempo garantizando así la disponibilidad de los productos en todo momento.
4. Canal de ventas. Debe existir colaboración y comunicación efectiva entre el proveedor y el distribuidor en todo momento.

Camino al éxito

Teniendo en cuenta que el nivel competitivo en los diferentes canales de distribución es cada día más intenso, las acciones de trade marketing tienen que estar muy bien diseñadas para que den unos resultados satisfactorios. A continuación te indicamos algunos aspectos que te ayudarán a crear una estrategia infalible:

1. Branding. A través del branding es posible incentivar el consumo. Para ello, nuestra marca tiene que desarrollar estrategias de marketing online que mejoren su posicionamiento y reconocimiento en el sector. Se trata de ganar la preferencia de los consumidores y, para lograrlo, hay que gestionar adecuadamente la imagen de marca mediante la gestión de redes sociales, email marketing, uso de material POP, establecimiento de relaciones públicas en eventos, etc.
2. Equipo. Todos los profesionales y asistentes implicados en los procesos de venta deben estar coordinados, comprometidos, conscientes y bien motivados, puesto que son los responsables de incrementar el consumo en el punto de venta. Para mantener esta motivación hay muchas opciones, como emplear comisiones extra, apostar por la meritocracia, facilitando la formación, etc.
3. Comunicación. En estos procesos hay varios agentes implicados en la cadena de suministro, es fundamental reducir todo lo posible cualquier barrera de comunicación. De este modo, podremos resolver todo tipo de incidencia, independientemente del departamento en el que surja, ya que sabemos a dónde trasladarla, con quien contactar, cuál es el procedimiento para solventarla, etc.
4. Comportamiento de la audiencia. El análisis siempre es determinante para tomar mejores decisiones en una empresa. Una medición con las herramientas adecuadas nos permitirá entender el comportamiento de nuestros usuarios, cómo se convierten en leads, por qué nos compran, cuál es el perfil del público objetivo, qué productos son los más demandados, etc.

Gracias a las herramientas digitales cada vez es más fácil obtener este tipo de información y analizar cómo cambia a lo largo del tiempo.

Como es habitual, esperamos que este artículo te haya resultado de interés. No olvides seguirnos en nuestras redes sociales a través de los enlaces que te dejamos aquí abajo. Hasta la próxima ;)