Gestión de la fuerza de ventas y su importancia dentro de la industria retail.

La gestión de la fuerza de ventas involucra una serie de procedimientos que ayudan a coordinar un grupo de personas y recursos con el objetivo de alcanzar las metas de ventas de una empresa.

Los equipos de trade marketing tienen una gran responsabilidad sobre sus hombros; son los encargados de coordinar todas las estrategias que harán que tus ventas aumenten. Sin embargo, una estrategia con la formula perfecta para el éxito no dará buenos resultados si no se gestionan correctamente todos los elementos que la comprenden. Es aquí donde entra en juego el concepto "Gestión de la Fuerza de Ventas".

Una estrategia de trade marketing (como lo decíamos en nuestro artículo "Trade marketing: claves para lograr el exito"), debe tomar en cuenta 4 aspectos fundamentales que garanticen buenos resultados, siendo estos:

1. Branding.
2. Equipo.
3. Comunicación.
4. Comportamiento de la audiencia.

y, para desarrollarlos correctamente es necesario gestionar de manera adecuada nuestro equipo comercial. Por ejemplo, cuando hablamos de branding, nos referimos a ganar la preferencia de los consumidores y, para lograrlo, se debe visibilizar la imagen de marca mediante distintas estrategias, una de ellas es el uso de material POP dentro de los puntos de venta. Dentro de las tareas fundamentales en este proceso está la confirmación de las visitas en los puntos de venta para corroborar que la imagen esté siendo usada correctamente, así como la recolección de datos que posteriormente nos ayudarán en la toma de decisiones y el acompañamiento del desarrollo profesional de los promotores.

Ahora imagina lo siguiente; tienes tus productos en distintos PDV y necesitas visitarlos a todos. Cada uno de ellos aporta datos e información distinta entre si, por ende, las decisiones que tomarás serán diferentes para cada ubicación. ¿Cómo gestionamos las tareas y operaciones en cada PDV? - Si no existe ningún tipo de control y no hay organización, es muy probable que desperdicies todo lo que has invertido en planificación, división de equipos, gestión de rutas y distribución de tareas.

Otros problemas que se presentan por no contar con una organización fuerte en cuanto a la gestión de la fuerza de ventas son los siguientes:

1. No llevar un registro actualizado de visitas a los PDV. Para poder tomar decisiones adecuadas, debes conocer el estado de cada PDV de manera constante. Es necesario que el promotor reporte exactamente de qué forma, cuándo y en qué situación encontró el PDV.
2. Información incompleta o inexistente. Resulta difícil planificar de forma efectiva y tomar acciones que tengan resultados inmediatos dentro de los PDV, si no se organiza la información recolectada de manera efectiva.
3. Información excesiva. Si bien es cierto que necesitamos información detallada y precisa, tampoco esta debe ser excesiva.  Es esencial que haya objetividad al recolectar los datos. Todo lo que sea reportado debe solucionar problemas o generar nuevas estrategias.
4. Decisiones tardías. Si no despliegas ninguna acción rápidamente para resolver la situación que surja a partir de los resultados de la información obtenida, no habrá ningún beneficio para tu empresa. Los reportes siempre deben ser monitoreados en tiempo real ya que el mercado es muy dinámico. La redistribución del equipo, una acción promocional de la competencia que no esperábamos; todas esas posibilidades deben ser consideradas por las personas que administran la fuerza de ventas.

El tiempo es muy importante en el proceso de trade marketing. Es lo que puede provocar que un shopper renuncie a una compra o despertar el interés inmediato por el SKU de la empresa en el PDV.

5. Errores en la planificación de rutas. Cuando no hay un trabajo de investigación y constatación adecuados, perdemos oportunidades de venta. Para tener resultados exitosos, además de observar a todos los posibles PDVs y planear la rutina de forma efectiva, es necesario tener control sobre los diversos itinerarios, horarios y tipos de trabajo. Además de prestar atención para confirmar que todo está saliendo como lo planeaste, que se están cumpliendo todos los lineamientos, el tiempo de desplazamiento entre PDVs, entre otros.

La persona responsable por la gestión de fuerza de ventas tiene que evaluar algunos aspectos clave:

• De dónde sale el promotor.
• Los PDVs de mayor importancia en el trayecto.
• Tiempo dedicado a cada PDV.
• Duración de desplazamiento del promotor.
• Factores externos que puedan intervenir en el proceso.

6. No poner atención en las acciones de la competencia. Las estrategias de back-office pueden pensarse o revisarse a partir del análisis de la competencia. Adquirir una exhibición adicional, identificar casos de quiebre o de productos agotados y la falta de precios, por ejemplo, pueden ser oportunidades para conquistar un espacio más o para que los SKUs sean más atractivos para el shopper.

Para tal efecto, además de contar con la proactividad de los promotores que pueden detectar las más diversas situaciones en los PDVs, la gestión de fuerza de ventas debe estar atenta y recolectar en todo momento información sobre la competencia. Esto dará lugar a nuevas acciones y al aumento de las ventas.

Asegurarnos de que la fuerza de ventas efectivamente esté en campo en el día y hora planeados y, además de eso, verificar la jornada de trabajo no siempre es tarea fácil cuando no se cuenta con una herramienta adecuada. Además del tiempo que hay entre la entrada y la salida de un PDV, los famosos check-in y check-out, es necesario saber si se cumplieron todas las tareas propuestas.

Para evitar todo lo anterior y además, una carga de trabajo excesiva, debes incluir a QuartzSales en tu estrategia de trade marketing. A través de nuestra plataforma podrás:

• Recopilar datos de distintas fuentes para tener así una imagen más clara del mercado (clientes, productos, competidores, proveedores y situación actual) y poder dar con la estrategia de trade marketing que te lleve al éxito.
• Obtener información en tiempo real con informes dinámicos, flexibles e interactivos.
• Gestiónar y hacer seguimiento de material POP dentro del Punto de Venta.
• Gestión a través de IoT: Beacons, Sensores, Cámaras, entre otros.
• Integrar la plataforma e información obtenida con ERP, CRM y otros sistemas.
• Obtener análisis predictivos gracias a nuestra tecnología impulsada con IA.

La lista es interminable, pero si quieres conocer más sobre QuartzSales, como puede ayudarte a aumentar ventas y productividad, reducir costos de operaciones y más, contáctanos y síguenos en nuestras redes sociales.

Hasta la próxima ;)