Sell In & Sell Out: dos conceptos de suma importancia dentro de la industria retail.

Incrementar el Sell Out dentro del punto de venta es un objetivo crucial para todas las empresas y este se encuentra directamente relacionado al Sell In. Pero, como cualquier objetivo, también presenta una serie de retos que conviene afrontar.

Actualmente, son muchos los desafíos a los que nos enfrentamos dentro de la industria retail y uno de ellos es lograr el aumento de nuestras ventas y mantener tasas elevadas a través del tiempo. Para esto, es fundamental contar con estrategias bien diseñadas y cuidadosamente ejecutadas dentro del PDV. Entender mejor el flujo por el cual distintos productos deben atravesar a la hora de ser introducidos al mercado es importante para las compañías fabricantes y comercializadoras de los mismos. Sell In y Sell Out son conceptos de Trade Marketing clave que nos ayudarán a entender el fenómeno de flujo de productos en el mercado y comprenden un conjunto de acciones y estrategias orientadas a transformar el punto de venta para hacerlo más atractivo a los consumidores y mejorar así su experiencia de compra a la vez que incrementamos nuestras ventas.

Es importante recordar que las acciones cambian dependiendo del tipo de negocio. En el caso de empresas B2C (Business to Consumer), la finalidad es aumentar las ventas, pero en este caso las estrategias se centran en el consumidor. Por otra parte, cuando nos referimos a empresas B2B (Business to Business), el fin sigue siendo el mismo pero las técnicas que se emplean tienen como objetivo a los distribuidores y a los vendedores.

¿Qué es Sell In y Sell Out?

El Sell In es una estrategia de comercialización del fabricante para distribuir y exhibir sus productos, con el objetivo de ser adquiridos por los consumidores finales (bien sea en puntos de venta de intermediarios o minoristas). Se trata de una venta directa dirigida a tu público objetivo y por este motivo todas las estrategias establecidas para lograr la venta deben estar relacionadas con el precio y las ventajas que tiene el producto o su utilidad para el cliente final.

Por otra parte, en el Sell Out se añade un nuevo miembro; un segundo comprador. La estrategia de comercialización va dirigida a un cliente determinado o socio comercial. Aquí el fabricante debe tener en cuenta no únicamente las necesidades del consumidor final sino también las del cliente que adquiere su producto en esta fase de comercialización.

En otras palabras, mientras que el Sell In hace referencia a la venta directa que se hace hacia el consumidor final, el Sell Out hace referencia a la venta que un producto realiza a otra persona, quien, a su vez, lo ofrecerá a un consumidor final, por lo que el primero tendrá que pensar en las necesidades del segundo y del tercero. Para entender mejor estos modelos, pensemos desde el punto de vista del e-commerce. Una tienda virtual adquiere varios productos por parte de uno o más  productores o tiendas más grandes con la finalidad de venderlos a un consumidor final; aquí nos encontramos frente al Sell Out. En cambio, cuando un productor cuenta con un desarrollo propio donde ofrece sus productos sin que haya un intermediario de por medio, sino que los vende directo al consumidor final; estamos hablando de Sell In.

Tips para lograr buenas tasas de Sell In y Sell Out

Para incrementar el volumen de ventas de los productos, las empresas deben tomar en cuenta lo siguiente:

• Persuadir al cliente minorista. El mayorista debe contar con estrategias muy bien diseñadas para lograr que los minoristas compren y muestren sus productos en el punto de venta. Brindar información exacta del margen de ganancia y las estrategias que puede utilizar para que los productos se vendan rápido da al minorista un compromiso con la marca.
• Incluir toda la información necesaria en el producto. Etiquetas, presentación de producto, manuales de uso, y más para que el cliente final conozca el producto a plenitud y no exista la posibilidad de correr con un riesgo reputacional debido a falsas expectativas que no fueron esclarecidas en un principio.
• Dirigir las estrategias de ventas al cliente final. Se debe brindar una experiencia de compra única en todo momento, que le permita recordar la marca e incitar a la compra. Para lograr esto, generalmente se utilizan diversas técnicas de persuasión como: descuentos, cupones, reembolsos, obsequios, concursos, demostraciones, distribución de muestras gratuitas y material informativo en la tienda, etc.
• Controlar todo lo que ocurre con el producto dentro del PDV. Esto permite un mejor análisis de la situación de mercado y Sell Out. Mediante el uso de QuartzSales , los promotores, mercaderistas y supervisores pueden obtener información importante como precios, share of shelf y gestionar demás tareas específicas, con el objetivo de evaluar el flujo de producto y determinar si es necesario elaborar estrategias para la capacitación de ventas a minoristas o tomar otras medidas que potencien las ventas.
• Para el departamento de Trade Marketing todo gira alrededor del Sell Out. El objetivo final de esta área es maximizar el indicador de Sell Out en el punto de venta.  Por otra parte, el departamento de ventas se enfoca en la cantidad de productos que la empresa despacha. Pero si conseguimos que el departamento de ventas, con los esfuerzos de Trade Marketing, trabajen en conjunto en los PDV del cliente, aseguraremos el incremento de ventas para ambas partes (Sell In y Sell Out).
• La participación en el mercado (KPI's). Un buen manejo, recolección y procesamiento de información, posiciona a la empresa fabricante como competitiva frente a otras. Para conseguir estos datos, es importante la implementación de tecnologia que agilice el proceso de investigación y procesamiento de información, esta es otra de las características de QuartzSales; a través de nuestra plataforma podrás obtener información de distintos orígenes; a su vez nos integramos con distintos CRM y ERP desde dode podrás gestionar toda la información obtenida. Implementar tecnología a tu empresa puede resultar un beneficio clave en cuestión de tiempo y dinero.

Comprender el funcionamiento de todo el proceso de ventas (la cadena de suministro) es clave para poder diseñar estrategias que garanticen el éxito comercial de tu negocio. Y no olvides que a través de QuartzSales podrás gestionarlo todo de una manera fácil e intuitiva. Descubre más acerca de nuestra plataforma visitando www.quartzsales.com y agenda una reunión de demostración, cambiará la forma en como entiendes la ejecución del trade marketing.

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