Estrategia de Precios de Penetración: definición y ejemplos.
Los nuevos negocios confían en diferenciadores claros y poderosos para destacarse de la competencia. Para muchos consumidores, nada hace que su decisión de compra sea más fácil que el precio. Una estrategia de precios de penetración se basa en este concepto.
Los negocios o empresas nuevas en el mercado, confían en diferenciadores claros y poderosos para destacarse de la competencia. Al ingresar al mercado con un precio bajo, las empresas buscan atraer clientes rápidamente y luego aumentar gradualmente su precio. Muchas nuevas empresas de alto perfil han utilizado esta estrategia para interrumpir las industrias y convertirse en los líderes del mercado actual.
Estrategia de Precios de Penetración
Como hemos mencionado antes, la estrategia de precios de penetración consiste en ofrecer un nuevo producto o servicio a un precio inicial bajo para captar la atención de los clientes. El objetivo es atraer agresivamente a los clientes con precios bajos y ganar participación de mercado. Con precios de penetración, los nuevos productos se venden a precios bajos para construir una base de clientes. A corto plazo, los márgenes de beneficio son más bajos, pero los grandes volúmenes de ventas compensan los pequeños márgenes. Puede aumentar el precio a medida que aumenta la demanda.
La teoría detrás de la fijación de precios de penetración en el mercado es que un precio inicial bajo asegura la aceptación del mercado y forma los hábitos de los clientes. El método es efectivo para ingresar a nuevos mercados con poca diferencia entre productos, como electrodomésticos de cocina o proveedores de servicios de Internet.
Pros y Contras de una Estrategia de Precios de Penetración
Pros:
- Más clientes. Si tu producto es de alta calidad y se lanza de manera eficiente con un precio bajo, atraerá más clientes.
- Liderazgo de mercado. Cuanta más cuota de mercado poseas, más líder del mercado te convertirás.
- Aumento de la lealtad a la marca. Puedes construir una base de clientes leales a través de la penetración. El precio bajo los atrae, y si tu producto es bueno, seguirán comprando incluso si el precio sube.
- Menos competencia. Al vender productos a un precio bajo, evitas que los competidores ingresen al mercado, ya que no pueden permitirse vender a ese precio.
- Costos mas bajos. Los precios bajos pueden conducir a altas ventas. Cuando vendes más artículos, solicitas más suministros, en los que puedes obtener descuentos por volumen de los proveedores.
Contras:
- Costos iniciales. Las estrategias de penetración requieren recursos para la estrategia de producción, distribución y marketing. Las ganancias a corto plazo se sacrifican por beneficios a largo plazo, como una sólida posición en el mercado.
- Mala percepción de la marca. Una estrategia de penetración puede dañar la imagen de su marca. Si deseas ser conocido como una marca premium, lanzar productos a un precio bajo puede hacer que los consumidores piensen que es barato.
- Posibles guerras de precios. Un competidor feroz podría reducir sus precios para obtener una mayor participación de mercado. Si tu competidor baja su precio, es posible que desees hacer lo mismo. Si lo haces, es posible que vuelvan a bajar los suyos y el ciclo continúa.
Ejemplos de Precios de Penetración
- Netflix: este es un poderoso ejemplo del uso de precios de penetración de mercado para superar a un competidor importante. A fines de la década de 1990 y la década de 2000, el alquiler de DVD se estaba convirtiendo en algo habitual. Aunque Blockbuster dominó el mercado del entretenimiento en el hogar, también se asoció con cargos por pagos atrasados y selecciones limitadas.
En el año 2000, los usuarios de Netflix podían alquilar cuatro películas a la vez sin fechas de devolución para el plan de suscripción de $15,95. Eso puso los alquileres a $1 o menos por DVD para los espectadores regulares de películas, donde Blockbuster cobraba alrededor de $4.99 por un solo alquiler de tres días.
Los precios de penetración permitieron a Netflix construir su base de suscriptores y alcanzar la rentabilidad en 2003, cinco años después de su apertura. El bajo precio inicial permitió a los clientes probar su nuevo servicio y hacer el cambio. En 2007, el conveniente servicio de transmisión en línea de la compañía la impulsó hacia el futuro. La fuerte competencia de Netflix y Redbox, otra nueva empresa de alquiler, contribuyó a la declaración de quiebra de Blockbuster en 2010.
- Proveedores de Internet y cable: es común ver que las compañías de cable ofrecen servicios de transmisión gratuitos o canales adicionales para atraer nuevos suscriptores. Aunque generalmente hay un límite de tiempo adjunto, ventajas como estas siguen siendo efectivas. Estos incentivos y bonos ayudan a las empresas a destacarse en un mercado saturado.
- Empresas de alimentos y bebidas: los fabricantes de bocadillos y bebidas a veces introducen nuevos productos y sabores a precios bajos para que los clientes los prueben.
- Operadores de telefonía celular y teléfonos inteligentes: algunos operadores ofrecen a los clientes teléfonos inteligentes económicos o gratuitos a cambio de un contrato a largo plazo. Las empresas de tecnología que crean los teléfonos también emplean esta estrategia. Los teléfonos Android a menudo tienen un precio bajo, por lo que los clientes generan lealtad a la marca y Android logra una mayor penetración en el mercado. Apple, por otro lado, cobra un precio inicial muy alto y lo bajan lentamente. El alto costo inicial construye su reputación de marca de lujo y, con el tiempo, "quitan" a los clientes sensibles al precio de los competidores a medida que el precio del producto baja.
La penetración en el mercado es un desafío para cualquier negocio, especialmente para los empresarios que intentan cambiar la cara de una industria. Una estrategia de precios de penetración tiene como objetivo lograr la adopción mediante el crecimiento de una base de clientes con precios iniciales bajos. Puede ser una forma efectiva de acumular compradores y diferenciarse de otros competidores del mercado. Pero también puede conducir a clientes que no se comprometen y márgenes reducidos cuando un negocio está comenzando.
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