Shopper marketing: qué es y cuál es su importancia.
Estudiar y entender las variables que hacen que una persona elija una marca o producto, es la base del marketing tradicional. Sin embargo, ante un mercado cada vez más competitivo, es necesario empezar a hacer una diferenciación entre quien compra y quien consume el producto; y sobre todo, construir estrategias diferenciadas que permitan ofrecer a experiencias personalizadas a cada uno.
El concepto de Shopper Marketing nace de un enfoque integrado y estratégico del marketing que busca influir, a través de acciones comerciales, en el shopper a lo largo de sus diferentes procesos durante la decisión de compra. La base de esta forma de entender el marketing es el conocimiento profundo de las personas, sus hábitos de consumo, necesidades y aspiraciones.
En otras palabras, se trata de una especialidad del marketing dedicada a estudiar e incidir en las decisiones de los compradores en el lugar donde se produce la venta, ya sea virtual o físico. El shopper marketing propone una visión omnicanal de ventas, es decir una experiencia de compra integrada en la cual el cliente pueda comprar en línea, desde cualquier dispositivo, o en una tienda física. La visibilidad y la integración del mundo online y offline (Phygital) es clave para que el shopper pueda contar con una experiencia de compra ininterrumpida.
Las labores del shopper marketing se puede segmentar en cuatro grupos:
- Posicionamiento. Engloba todo lo relacionado con la infraestructura de la tienda.
- Producto. Abarca todas las características distintivas del producto.
- Promoción. Comprende todas las acciones publicitarias.
- Precio. Integra en el análisis los precios, ofertas y descuentos.
Funciones asociadas al shopper marketing
- Llevar a cabo estudios de mercado con el propósito de estar al tanto de las diferentes necesidades de los consumidores.
- Revisar los hábitos de compra de las personas.
- Analizar la conducta de las personas en el momento de realizar la compra.
- Influenciar en la determinación del posible comprador.
- El representante de esta área tiene la responsabilidad de concebir el plan y formalizar las distintas estrategias para estimular la compra.
- Involucrar todas las tácticas.
Ventajas del shopper marketing
Estas son las ventajas más destacadas de contar con un especialista en este ámbito:
- Se multiplican las ventas de las marcas.
- Aumenta el valor de la marca en cuestión y su representación fuera del entorno habitual.
- Se logran estrategias más eficientes al contar con una mayor información de los clientes.
- Las ventas por impulso son estimuladas, igualmente.
- Nuevos consumidores aparecen y se amplía la aceptación del público.
- Perfecciona la comunicación y, por ende, la atención al cliente.
- Contribuye al progreso del punto de venta.
Básicamente, el shopper marketing se dedica a analizar cómo se desarrolla todo el proceso de compra y post compra y el vínculo que se establece con los cuatro perfiles del shopper marketing que son:
- El consumidor.
- El comprador.
- El influenciador.
- El que toma la decisión.
Uno de los elementos más importantes que distingue al shopper marketing es que examina a la persona en el instante de la compra y cómo se desenvuelve como consumidor. En consecuencia, el desarrollo de esta clase de estrategias ayuda a las empresas a contar con un mejor entendimiento de lo que desea el consumidor, de modo que pueden asimilar mejor su voluntad en el momento de la conversión para contestar preguntas como: ¿cuáles serán los próximos pasos del comprador a partir de su interés inicial?
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