Psicología del consumidor: ordenando tus productos en el PDV para lograr la venta.
En el punto de venta físico, la exhibición es prioridad. Aquí no solo ocurre la acción de compra, sino que también es donde la estrategia de trade marketing demuestra su real alcance; y, la psicología del consumidor es clave en este terreno.
La psicología del consumidor ha demostrado que muchas veces las decisiones que se toman al momento de comprar no son enteramente del consumidor, pues hay elementos que, tanto equipos de marketing como de trade marketing, utilizan para influenciar en la decisión de compra.
Cosas como la apariencia, la ubicación y el precio de los productos actúan en nuestro inconsciente y nos influencian a comprar más. Por eso hoy, desde QuartzSales queremos darte los mejores trucos para que puedas organizar tus productos en el PDV paras lograr ventas exitosas y constantes. ¡Sigue leyendo!
En el PDV, las góndolas y exhibiciones adicionales son las manifestaciones más comunes en la exhibición de productos, teniendo ambas un rol vital en la decisión de compra de los consumidores. Por ende, resulta vital que conozcas a tu consumidor y su comportamiento para poder entender como se mueve dentro del punto de venta y así inducirlo a la compra.
En otras palabras, necesitas una estrategia que considere tanto la ubicación como el propósito y el formato de la exhibición para que tu marca sobresalga en el espacio limitado que ofrece un punto de venta, rodeada de distracciones y productos de la competencia, y capte la atención de un comprador. Para lograr esa estrategia exitosa debemos apoyarnos en la psicología del consumidor.
Psicología del consumidor o psicología del consumo.
La Psicología del consumo estudia el comportamiento del consumidor, lo cual se basa en comprender las razones que impulsan a las personas a adquirir bienes o servicios como una forma de satisfacer deseos y necesidades, utilizando los conocimiento derivados de estrategias de información, comunicación e influencia social. Se trata de un campo interdisciplinario donde convergen la economía y la psicología en torno a las variables que permiten explicar y predecir con mayor exactitud el comportamiento del consumo de los individuos y de los grupos sociales.
Está claro que cada consumidor tiene características y preferencias únicas que influyen en su decisión de compra, por ejemplo, por demografía, edad, estilo de vida o necesidades sin embargo, la psicología del consumidor ayuda a las empresas a conocer qué es lo que quiere y necesita su público objetivo y de qué manera pueden persuadirlo a que adquiera un producto o servicio. Si bien los pensamientos de una persona pueden ser difíciles de predecir, las cualidades y comportamientos que externan permiten hacer un análisis más certero.
Es importante saber que si bien la psicología del consumidor es una herramienta muy útil para moldear las estrategias de marketing que se lanzan a los clientes, esta no debe ser tomada como una herramienta mágica o una forma de manipular o engañar a las personas. Dar un mal uso de la información que se logra obtener de los consumidores es poco ético y solo logra que una marca tenga un objetivo y un mensaje incorrectos. Los clientes siempre notarán cuando se les está vendiendo algo de calidad o no y, en ese momento, puedes sufrir daños reputacionales irreparables.
¿Cómo posicionar mis productos correctamente dentro del PDV de acuerdo a la psicología del consumidor?
1-. Los productos de primera necesidad deben estar siempre lejos de la entrada.
Los productos que el consumidor normalmente busca en el supermercado, como son carnes, lácteos, pan, agua o frutas y verduras, siempre deben estar lejos de la entrada, ya sea en un extremo del supermercado o en el fondo de este. Esto garantiza que antes de comprarlos, el cliente deba recorrer una buena parte del supermercado y sucumba ante los efectos del marketing y promociones, y termine comprando cosas que no necesitaba o que no estaba buscando en primer lugar.
2-. Los productos que se compran por impulso deben estar ubicados a la salida del PDV.
Si tu marca vende productos que encajan en esta categoría, recuerda que debes ubicarlos a la salida de los puntos de venta. Por ejemplo; nadie va a un supermercado buscando chicles o chocolates, pero mientras estás esperando para pagar es probable que tengas un pequeño antojo. En los supermercados el 30% de las decisiones de compra son por impulso.
3-. Los productos "no tan necesarios" tienen una ubicación estratégica.
Es importantes que los equipos de trade marketing de las compañías de consumo masivo hagan alianzas estratégicas con supermercados para que sus productos cuenten con una buena ubicación en la góndola. Recuerda que, normalmente, los productos más vendidos deben posicionarse en la mitad del pasillo,pero aquellos que son más costosos o que no son tan necesarios se deben situar al principio y al final de estos. De ese modo el consumidor se ve obligado a pasar dos veces delante de ellos para ir y volver en el pasillo, así se aumenta la visibilidad del producto y es muy probable que el consumidor lo acabe comprando.
Existen muchisimas formas más de organizar tus productos en el PDV, y poco a poco te estaremos dándo más tips que te serán de muchisima utilidad. Esperamos que hayas disfrutado de este artículo y recuerda que todos los miércoles tenemos uno nuevo en nuestro blog.